O produto em 60 segundos
O que o closer precisa dominar de cor antes de sentar à mesa. O Plano do Dono não vende encontros: vende a saída do dono do operacional e a instalação de um Sistema Operacional da Empresa (SOE).
A tese central
Mentoria executiva de 6 meses, 12 encontros quinzenais (6 presenciais + 6 online ao vivo), que estrutura, profissionaliza e acelera o Sistema Operacional da Empresa do mentorado.
Autoridade — prova social para a mesa
Farias Souza é fundador da Board Academy, escola de educação empresarial em formação de conselheiros consultivos, com mais de 12.500 alunos e 4.500 empresas atendidas em 5 anos. Na própria sala há alumni ativos: Delmi (Especifer), Renata Saboia e Maria Torres.
Os 12 módulos (o mapa da jornada)
| M01 | Diagnóstico Estratégico do Negócio |
| M02 | Planejamento Estratégico e Metas 12 Meses |
| M03 | Modelo de Negócio, Escalabilidade e Margem |
| M04 | Estrutura Organizacional, Organograma e Liderança |
| M05 | Cultura, Gestão de Pessoas e Accountability |
| M06 | Gestão Financeira, DRE e Fluxo de Caixa |
| M07 | Máquina Comercial de Alta Performance |
| M08 | Marketing Estratégico e Geração de Demanda |
| M09 | Tecnologia e IA Aplicadas à Operação |
| M10 | Indicadores, Dashboards e Gestão por Dados |
| M11 | Riscos, Compliance e Proteção Patrimonial |
| M12 | Sucessão, Valuation e Legado |
O que o cliente sai com — o SOE entregue
- Plano estratégico de 12 meses + plano de crescimento de 3 anos
- Organograma ideal + matriz de responsabilidades
- Dashboard executivo de indicadores + plano financeiro
- Modelo de governança + modelo de reuniões executivas
- Plano comercial previsível + roadmap de IA e tecnologia
- Plano de sucessão
Os 4 bônus — condição do evento presencial
- B1 · Consultoria de Marketing & Growth (30 dias) — 4 reuniões semanais com auditoria de métricas, canais, anúncios e funil.
- B2 · Aconselhamento 1:1 com Farias Souza — 2 sessões privativas sobre dados financeiros, estrutura societária e plano do CEO.
- B3 · Imersão presencial in-company — até 5h na operação + workshop de 2h com a liderança.
- B4 · Capacitação comercial in-company — treinamento online exclusivo para o time de vendas.
Garantia contratual de resultado
Se, cumpridos os requisitos, o cliente não comprovar +10% em pelo menos 1 de 3 indicadores (faturamento bruto mensal, margem EBITDA ou indicador de eficiência definido no M01), recebe 100% do valor pago de volta.
Mapa da sala
Inteligência da pesquisa de perfis públicos (LinkedIn, JUCESP, sites institucionais, mídia). Três descobertas mudam a estratégia da sala inteira — leia antes de qualquer mesa. Relações familiares indicadas são hipóteses de pesquisa: trate como prováveis, confirme na conversa.
🔗 Descoberta 1 · O Grupo Especifer é uma rede real
A pesquisa confirmou que o Brasil Borges Direito Empresarial (Claudinei) é o escritório que advoga para a Especifer há pelo menos 8 anos (processo TJSP/Salto, 2018, documentado). O grupo "indicado pelo Delmi" é, na verdade, um ecossistema familiar-empresarial consolidado:
- José Roberto Valquerizo — sócio-fundador desde 1977, patriarca e decisor final.
- Delmi (Dalmi) Silveira Jr. — International Sales Director, já aluno da Board — o fiador interno da venda.
- Ricardo Valquerizo — Diretor Administrativo, voz ativa, guardião do orçamento.
- Lucas Valquerizo — Technical Account Manager, geração mais nova.
- Claudinei Borges — advogado da família; sociedade em transição com Isabelle (sócia desde 2022).
🎯 Descoberta 2 · Paulo França = o Paulo do diagnóstico
KTG Group é a KTG Brasil Contábil (Americana/SP, 11 anos) + K1 Audit. A dor que ele declarou no formulário é literal: "o desafio está em gestão de pessoas e novas contratações" — e ele tem meta explícita: sair de ~R$620k/mês para R$860k/mês em 2026 (+12%). Atenção: ele tem cofundador (William Sferra) — a decisão não é solo. A ficha unificada está na Sala de Leads.
🎓 Descoberta 3 · Alumni na sala — mude o pitch
Renata Saboia já é aluna da Board — e é professora de Neuroeconomia na FIA, citada no Valor Investe em julho/2026 (alta midiática agora). Maria Torres está em formação ativa. Para as duas, o pitch de primeira compra é um erro: a venda é evolução, aprofundamento e parceria (embaixadora, case, co-criação). Nunca vender o que já compraram.
Prioridades da sala — ordem de ataque
Ranking da pesquisa (clique para abrir a ficha):
🚨 Alertas críticos por lead
- Claudinei ≠ lead individual — é parte do ecossistema Especifer. E a decisão pode passar por Isabelle (sócia desde 2022).
- Waldemar tem 30+ sócios (sociedade multifamiliar) — venda colegiada, nutrição longa, não forçar fechamento no evento.
- Raul (60+) e Antônio Hertz (61–70) — seniores: respeito absoluto, horizonte curto, nunca pressionar.
- Janaina fatura R$2M/ano — tíquete pesa: parcelamento e garantia carregam a venda; não empurrar upsells.
- Cristiano tem FGV + HEC + INSEAD — jamais comparar o programa com MBA; posicionar como implantação, não ensino.
- Silvana tem método próprio (TPI) — o programa complementa o TPI, nunca o substitui.
- Maria Torres está em formação — vender o que vem DEPOIS, não o que ela já comprou.
- Paulo decide com William Sferra; Coliseu decide em dupla (Rodrigo + Elvidio) — sócios na mesma mesa, sempre.
Leitura geográfica e térmica
Núcleos: Indaiatuba/Sorocaba (Grupo Especifer + Brasil Borges), SP capital (executivos e consultores), interior SP (Americana, Jundiaí, Campinas, Taquaritinga, Arujá), e fora do eixo: Florianópolis (Janaina), Rio (Maria Torres), Bahia (Coliseu). Leads de tráfego pago (Waldemar, Paulo) são frios — precisam de mais SPIN antes do preço. Leads orgânicos da página e alumni são quentes — vão direto para Implicação.
Imersão & Workbook
O lead chega à mesa depois de um dia inteiro escrevendo à caneta no workbook "O Conselho do Dono". A descoberta SPIN já está parcialmente feita — pelo próprio cliente. O trabalho do closer é colher essa munição, não recomeçar do zero.
O programa de 6 meses é apresentado na pág. 53 como "O Próximo Nível"
O Assessment como qualificador de mesa
Na abertura, o lead responde 12 perguntas Sim/Parcial/Não e conta os "NÃO". Antes de qualquer pergunta SPIN, peça para ver essa página — ela define o tom da mesa inteira.
Sistemas nascendo. Dor menor, ambição maior.
O crescimento cobra um preço pessoal cada vez maior.
Sem mudança de estrutura, o teto já foi atingido.
A munição escrita — onde colher no workbook
Peça licença para folhear o workbook do lead na mesa. Estas páginas contêm as respostas SPIN prontas, na letra dele:
| Página / campo | O que entrega ao closer |
|---|---|
| Pág. 6 | Nº de "NÃO" + "meu maior desafio atual como dono" + "resultado mais importante que quero alcançar" — a dor e o desejo, verbalizados. |
| Pág. 7 | Declaração de intenção: "o que mais me impede de crescer", "a decisão que venho adiando", "em 90 dias minha empresa terá" — o Problema e a Necessidade já escritos. |
| Raio-X do Lucro | Linhas E/F/G: EBITDA mensal, anual e margem real — números do próprio cliente para carregar no Simulador ROI. |
| Valuation | EBITDA × múltiplo + "o que precisa mudar para dobrar em 3 anos" — a implicação patrimonial feita por ele. |
| Plano do Dono | Prioridade absoluta 30 dias, 5 projetos estratégicos, plano 30-90-180-365 — a ponte perfeita: "quem vai te cobrar isso?" |
| 1ª Reunião do Conselho | Ele agendou uma reunião para os próximos 15 dias. O programa é exatamente o conselho que vai sustentar esse ritual. |
Ferramentas do dia → Módulos do programa
A imersão entrega 10 ferramentas "de maior impacto no menor tempo". A venda: o programa aprofunda e implanta cada uma com acompanhamento. Prova de degustação → produto completo.
| Ferramenta da imersão | Vira no programa |
|---|---|
| 01–02 · Agenda estratégica + Automação/IA | M02 · M09 |
| 03–04 · Pipeline de liderança 9-Box + Accountability | M04 · M05 |
| 05–06 · ICP + Funil / Pipeline + Forecast | M07 · M08 |
| 07–08 · Rituais + Plano 90d / Governança | M10 · M11 |
| 09–10 · Raio-X do Lucro / Valuation | M06 · M12 |
As perguntas do próprio método para reaproveitar
- "Você gerencia sua empresa ou sua empresa te gerencia?"
- "Se você tirar 2 semanas de férias amanhã, o que trava na empresa?"
- "Você está construindo uma empresa ou um emprego bem remunerado?"
- "Você lidera pessoas ou controla tarefas?"
- "Se você parar de vender, as vendas da empresa param?"
- "Qual é o custo real de não ter um sucessor preparado hoje?"
- "Faturamento é vaidade, lucro é opinião, valuation é patrimônio."
Navegador SPIN
Marque as perguntas conforme conduz a conversa. Regra de ouro: o cliente só ouve o preço depois de verbalizar o custo de continuar como está (Implicação) e o valor de resolver (Necessidade). Se o lead veio da imersão, comece pelo workbook dele — metade das respostas já está escrita.
Situação — o mínimo necessário, no máximo 5 minutos
Perfil da mesa: donos de R$500 mil a R$200M/ano — e agora também executivos C-level em decisão pessoal. Eles odeiam interrogatório. A ficha do lead + o assessment do workbook já cobrem quase tudo — use-os e demonstre que fez lição de casa.
Problema — fazer o dono admitir onde dói
O padrão dos nossos leads: dependência do dono, gargalo de pessoas, margem/fluxo descontrolado, falta de previsibilidade comercial — e, nos grupos familiares, sucessão sem método.
Implicação — o coração da venda de alto ticket
É aqui que R$55 mil deixa de ser caro. Cada dor admitida vira cadeia de consequência: financeira → pessoal → patrimonial. Não afirme a consequência; pergunte, e deixe o dono calculá-la em voz alta.
Necessidade de solução — o cliente apresenta a proposta
Inverta o jogo: pergunte o valor da solução. Quando o dono descreve o cenário resolvido, ele está vendendo o programa para si mesmo. Só depois conecte com módulos e bônus específicos.
Sala de leads
18 fichas ordenadas por prioridade de fechamento. Busque por nome, empresa, setor ou dor. Selecionar um lead também carrega o cenário dele no Simulador ROI. As estrelas são o potencial de fechamento apurado na pesquisa de perfis.
Simulador de ROI & EBITDA na mesa
Conectado ao lead selecionado: faturamento pré-carregado pela faixa declarada e script gerado com o nome da pessoa. Se o lead preencheu o Raio-X do Lucro no workbook, substitua a estimativa pelos números reais dele (linhas E/F/G). Para executivos C-level em decisão pessoal, o painel troca automaticamente para o argumento de ROI de carreira. Sempre como projeção conservadora — nunca como promessa.
Parâmetros financeiros do cliente
Valores conforme Cláusula 3.2 do contrato. O simulador nunca usa preço fora do contrato. Múltiplo de referência do método: 3× a 12× EBITDA para PMEs brasileiras.
Enquadramento obrigatório: "projeção conservadora baseada nos seus números". A única promessa contratual é a Garantia da Cláusula 4 (+10% em 1 indicador ou 100% de volta).
Matriz de objeções
Estrutura de resposta padrão: validar → reenquadrar → devolver com pergunta. Nunca rebater no primeiro segundo; objeção respondida rápido demais soa ensaiada.
PREÇO "R$ 55 mil é muito caro."
Validar: "Concordo que é um investimento sério — e é bom que seja, porque programa barato o dono abandona na terceira semana."
Reenquadrar (3 caminhos, escolha 1):
1 · Diluição: R$ 55 mil ÷ 12 encontros ≈ R$ 4.583 por sessão de conselho estratégico com implantação.
2 · Simulador na mesa: abra o Simulador ROI com o lead selecionado — de preferência com o EBITDA que ele mesmo calculou no Raio-X do Lucro.
3 · Risco invertido: "Caro é o que não devolve resultado. Aqui, se você cumprir o método e o número não melhorar 10%, o valor volta 100%."
MBA "Já fiz FGV / INSEAD / MBA — o que isso tem de novo?"
Regra absoluta: NUNCA compare com MBA nem desqualifique a formação dele — valide-a. O eixo é outro: MBA ensina; o programa implanta. (Perfis na sala: Cristiano — FGV+HEC+INSEAD; Telles; Alex; Raul.)
Complemento para C-levels: o valor está também no network de donos e conselheiros — círculo diferente do acadêmico.
MÉTODO "Já tenho método próprio / já sou consultor experiente."
Validar de verdade: quem tem método (Silvana/TPI, Antônio Hertz, Maria, Renata, Décio) é o pior público para "novidade" e o melhor para "camada complementar".
Para consultores, o programa é também produto revendável: ferramentas aplicáveis na carteira deles. Esse é o ROI que os move.
TEMPO "Não tenho agenda para 12 encontros."
Reenquadrar: a falta de tempo É o diagnóstico — e o workbook dele provavelmente confirma (assessment: agenda que não reflete prioridades estratégicas).
Reforço prático: 6 presenciais + 6 online ao vivo; cronograma apresentado em 15 dias e ajustável de comum acordo (cláusula 1.3).
ADIAMENTO "Vou pensar / me manda a proposta."
Isolar a objeção real: "pensar" quase sempre esconde preço, sócio ou ceticismo. Descubra qual antes de liberar a mesa.
Urgência legítima: os 4 bônus são condição de adesão no evento presencial (cláusula 2.1). Fora da mesa, a condição muda.
Consistência (workbook): "Você escreveu hoje qual é a decisão que vem adiando. Quer mesmo adicionar mais uma à lista?"
Segurança para decidir agora: direito de arrependimento de 7 dias com devolução integral (cláusula 8.1, quando aplicável).
TERCEIROS "Preciso falar com meu sócio / esposa."
Validar e testar: "Perfeito — decisão desse tamanho deve mesmo ser alinhada. Se dependesse só de você, fecharia hoje?" (Se hesitar, a objeção real é outra.)
Sócios mapeados na sala: Paulo ↔ William Sferra (KTG) · Claudinei ↔ Isabelle (Brasil Borges) · Coliseu (Rodrigo + Elvidio) · Othoniel (7 sócios + 2 investidores) · Waldemar (30+ sócios — não é objeção, é estrutura: nutrição). Sempre que possível, sócios na mesma mesa.
CETICISMO "Já fiz mentoria e não funcionou."
Validar com sinceridade: o mercado está cheio de mentoria de palco, sem implantação e sem pele em jogo.
Diferenciais concretos: Workbook Executivo com planos de ação, documento final "Plano do Dono", imersão presencial in-company, restituição proporcional por entrega não realizada (cláusula 5.3). E prova viva: alumni na própria sala (Delmi, Renata, Maria).
GARANTIA "Essa garantia deve ter pegadinha."
Transparência total — leia os requisitos com o cliente: presença em 10 dos 12 encontros, tarefas do Workbook em até 5 dias, Plano do Dono preenchido, demonstrativos financeiros. Nada além do que um dono comprometido faria de qualquer forma.
GOVERNANÇA "Já temos consultores / investidores cuidando disso."
Reenquadrar: consultor entrega diagnóstico; investidor cobra número. Nenhum dos dois constrói capacidade interna de execução — e é o time do cliente que executa a estratégia.
Perfis-alvo: Othoniel (CARPE/KR Capital exigem governança — o programa AJUDA a responder aos investidores), Telles (10 conselhos, muitos assessores), Waldemar (instituição com consultoria).
TIMING "Agora não é o momento — estou reestruturando o time."
Reenquadrar: reestruturação sem método é reformar a casa sem planta — daqui a 2 anos reforma de novo.
Sequência de fechamento
Só inicie depois do "N" do SPIN — quando o cliente já verbalizou o valor da solução. Se o preço chegar antes disso, você negocia um custo; depois disso, confirma um investimento.
Resumo de valor na voz do cliente
Devolva as 2–3 dores nas palavras exatas que ele usou — ou escreveu no workbook (pág. 6 e 7). Confirme: "É isso que precisamos resolver?" — obtenha um "sim" antes de continuar.
Demonstração de ROI com os números dele
Abra o Simulador ROI já carregado com o lead. Se ele preencheu o Raio-X do Lucro, use o EBITDA e a margem reais. Para executivos C-level, troque para o argumento de carreira que o simulador mostra. Quando o cliente valida o input, ele valida o output — o payback vira conta dele.
Apresentação do investimento com ancoragem
Sempre nesta ordem: valor total do pacote (programa + 4 bônus) → parcelado → à vista como decisão inteligente.
A pergunta final é de escolha alternativa — as duas respostas fecham o contrato. Para vendas em grupo (Especifer, Coliseu), apresente o investimento POR EMPRESA/CONTRATANTE, nunca invente pacote fora do item 3.2 — condições especiais de grupo precisam de aprovação da direção antes da mesa.
Inversão de risco — a tríade de segurança
- ◆Garantia de resultado: +10% em 1 indicador à escolha, ou 100% de volta.
- ◆Garantia de entrega: encontro ou bônus não entregue = restituição proporcional, cumulativa (cláusula 5.3).
- ◆Arrependimento 7 dias: quando aplicável, desistência com devolução integral (cláusula 8.1).
Silêncio e assinatura
Depois da pergunta de escolha alternativa: silêncio absoluto. Quem fala primeiro, cede. Com a modalidade escolhida, marque o checkbox no contrato (item 3.2), preencha a qualificação e colha as assinaturas com as 2 testemunhas na hora.
Pós-assinatura — blindagem contra distrato
Nos 7 dias de arrependimento o cliente não pode ficar em silêncio. Roteiro: (1) mensagem de boas-vindas do Farias no mesmo dia; (2) agendamento do Módulo 01 e do Bônus 1 em até 48h; (3) envio do Workbook do programa. Bônus tático: a "Primeira Reunião do Conselho do Dono" que ele agendou no workbook para 15 dias — participe dela ou cite-a no follow-up. Cliente ativado não se arrepende.
Regras do contrato — o que o closer não pode errar
Prometer além do contrato gera distrato e passivo. Estas são as cláusulas que o closer cita na mesa, com número, quando o cliente pedir precisão.
Garantia de resultado (Cláusula 4)
O que é garantido
+10% em 1 de 3 indicadores, à escolha do cliente: faturamento bruto mensal, margem EBITDA ou indicador de eficiência definido no M01. Comparação: média dos 3 meses antes × média dos 3 últimos meses do programa.
Requisitos cumulativos (4.3)
- Presença do CEO em no mínimo 10 de 12 encontros (lista/registro).
- Tarefas do Workbook entregues em até 5 dias após cada encontro.
- Documento "Plano do Dono" preenchido ao final (5 projetos + 30-90-180-365).
- DRE/relatórios dos 6 meses do programa + 3 meses anteriores.
Prazos
Pedido por escrito em até 30 dias após o 12º encontro (senão decai) → análise em 15 dias úteis → restituição em até 30 dias corridos.
Pagamento e rescisão
Valores oficiais (3.2)
À vista R$ 55.000 (PIX/TED, até 3 dias úteis) ou 12× R$ 6.000 = R$ 72.000 no cartão. Qualquer material de mesa precisa refletir exatamente esses números.
Inadimplência (3.4)
Notificação de 5 dias úteis → suspensão de acessos e bônus → multa de 2% + juros de 1% a.m. Nunca ameace com isso na mesa; só informe se perguntado.
Arrependimento (8.1)
7 dias corridos com devolução integral — pessoa física ou CNPJ de natureza individual. Argumento de segurança, não de saída.
Rescisão antecipada (8.2)
Fora das garantias: parcelas vencidas + multa de 20% sobre o saldo remanescente. Apresentar apenas se perguntado.
Promessas proibidas na mesa
- Garantir resultado sem citar os requisitos da 4.3.
- Prometer faixa acima de 10% como "garantida" — acima disso é projeção.
- Prometer que TODAS as sessões 1:1 serão com Farias sem mencionar o conselheiro sênior aprovado (Bônus 2).
- Prometer gravação/mídia da imersão sem autorização prévia do cliente (Bônus 3).
- Alterar valores, parcelas ou prazos fora do item 3.2 — inclusive "pacotes de grupo" improvisados para Especifer/Coliseu sem aprovação prévia da direção.
- Reproduzir ou distribuir o workbook fora do programa — material protegido (Lei 9.610/98, cláusula 6.3).